出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷有了新玩法：一條抗菌棉被拯救一家外貿(mào)企業(yè)

　　受全球疫情影響，外貿(mào)市場需求下降明顯，國內(nèi)大量外貿(mào)工廠的訂單被推遲或取消。有數(shù)據(jù)顯示，今年外貿(mào)工廠的開工率不足往年的一半。在此不利背景下，大批外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)變思路，開始嘗試通過電商轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的道路。心愿家紡(南通)有限公司(以下簡稱心愿家紡)就是這些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的其中一家。通過一款抗菌棉被，心愿家紡成功走出了外貿(mào)渠道受阻的困境。

　　疫情突襲外貿(mào)受阻

　　據(jù)了解，心愿家紡創(chuàng)立于1998年，位于中國傳統(tǒng)紡織名城江蘇省南通市。一直以來，這家工廠都是從事國際高端紡織品供應(yīng)，給歐洲和北美品牌做代工，包括Bed Bath & Beyond，JCPenney，Macy's，Target，TJ Maxx等知名品牌。

　　心愿家紡董事長楊華向中國商報記者介紹，在產(chǎn)值巔峰時期，僅外貿(mào)渠道，工廠一年便能生產(chǎn)100萬套套件，一般而言，國內(nèi)的其他單個工廠一年產(chǎn)量也就在20萬套左右，“咱們工廠生產(chǎn)量大概是行業(yè)水平的五倍。”楊華對此頗為自豪。內(nèi)銷渠道方面，心愿家紡的產(chǎn)量在20萬套左右，內(nèi)外銷比例約為1:5，外銷收入是心愿家紡的支柱。

　　“外貿(mào)渠道雖然接的都是大單，但也普遍面臨著有一陣沒一陣的通病。”楊華對記者表示，“就整個家紡行業(yè)外貿(mào)市場來說，2008年之后行情便不太好，2013年到2015年之間這種不景氣非常明顯，到了2015年之后就更加明顯了。”他介紹，家紡行業(yè)比較重要的展會是德國法蘭克福展會和我國的廣交會，2010年至2012年左右的展會，單場展會能達成300萬至500萬美元的訂單，而現(xiàn)在這個數(shù)字已經(jīng)縮小到原來的1/10左右。“不僅訂單量減少了、訂單價格議價周期長了，產(chǎn)品檔次也拉低了，以前做純棉，現(xiàn)在有些廠家為了降低價格做純滌的。”楊華無奈地表示。

　　“艱難是今年上半年，從3月份開始，國外疫情突然爆發(fā)，好多客戶沒有應(yīng)變能力，導(dǎo)致我們的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了三種情況：有的客戶還是會下訂單給我們，但是時間推遲了一些；有的客戶會減少訂單數(shù)量；還有一些國家比如巴西的客戶，就停掉了訂單。按比例來說，很多客戶我們是80%以上的訂單損失，部分客戶停止訂單我們就遭受100%的損失。”楊華表示。

　　在外貿(mào)受阻的同時，心愿家紡的工廠還在繼續(xù)運轉(zhuǎn)，工廠面積約3萬平方米，工人數(shù)量約300人，每天的開銷不是小數(shù)目。對于楊華而言，打開國內(nèi)市場，尋找合適的銷售渠道挽回損失成為迫在眉睫的事情。

　　合作推出抗菌棉被

　　于是，心愿家紡找到了曾經(jīng)合作過的蘇寧，希望借助蘇寧的渠道來打開銷路。正好蘇寧極物正在發(fā)力C2M(用戶驅(qū)動生產(chǎn)反向定制)模式，這一模式省掉了所有中間商、代理商環(huán)節(jié)，由工廠直接觸達消費者。C2M模式下，銷售流程被簡化，但是工廠的工藝水平和質(zhì)量要求卻被相應(yīng)地提高。

　　“經(jīng)過我們調(diào)查，心愿家紡工藝水平很高，在行業(yè)里比較優(yōu)秀，并且從事家紡行業(yè)的時間也比較久。”蘇寧極物商品采銷總監(jiān)陳浩輝對記者表示，心愿家紡?fù)耆咸K寧對C2M反向定制工廠的要求，因此二者一拍即合決定合作。

　　合作剛開始就出現(xiàn)了分歧。“在過去20多年，心愿家紡始終是訂單制生產(chǎn)，客戶下訂單，工廠照單生產(chǎn)、照單發(fā)貨，因此他們首先想到的合作模式還是希望蘇寧提供訂單，他們來做加工，”陳浩輝表示，“但是這種模式在國內(nèi)市場、在互聯(lián)網(wǎng)時代并不是優(yōu)的選擇?，F(xiàn)在的消費者個性化需求高，而心愿家紡之前單一的訂購模式?jīng)Q定了他們只是加工角色，缺乏自主性，不夠貼合國內(nèi)消費者的需求、不靈活，而且銷售主要靠線下也顯得渠道單一，因而整體看下來，以原有模式進入當(dāng)前國內(nèi)市場會顯得太脆弱。”

　　幾番磨合之后，雙方達成共識，由蘇寧提供反向數(shù)據(jù)反饋，心愿家紡根據(jù)數(shù)據(jù)研發(fā)的成果提案，然后雙方共同甄選、定案、定稿、產(chǎn)品設(shè)計，后再進行銷售和售后服務(wù)。“這種合作方式下，雙方共同實現(xiàn)了前端與后端、消費者與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的銜接，效率更高、匹配更精準，效果更好。”陳浩輝表示。

　　心愿家紡以前做的是常規(guī)的纖維被，只有薄厚之分，蘇寧方面建議心愿家紡進行明確的用戶匹配，從材質(zhì)上、功能上進行分類，如冬天有吸濕發(fā)熱的被子、夏天有冷感的被子等等，產(chǎn)品不斷細化，匹配消費者訴求，更細化地研發(fā)生產(chǎn)，更精細化地運營，讓產(chǎn)品表現(xiàn)力更強、市場體驗度更高。

　　盛夏將至，蘇寧和心愿家紡進行溝通后決定，將今年的產(chǎn)品重心放在“健康”上。心愿家紡提出，夏被中用抗菌纖維填充，并采用有效的抗菌助劑植入纖維中，能夠有效抗擊病毒。于是，心愿家紡工作人員找到廣東省微生物分析檢測中心做了檢測，證實抗菌抗病毒纖維的抗病毒活性率達到94.19%。檢測結(jié)果一出，雙方立即拍板，工廠開始生產(chǎn)，5月底，這款莫蘭迪水洗抗菌夏被完成開發(fā)，6月4日開始上架。

　　外貿(mào)專區(qū)助力內(nèi)銷

　　“一般來說，正價品牌在某單一渠道一個季度的銷量平均在幾百到幾千件，而我們對這款產(chǎn)品的預(yù)期是實現(xiàn)銷售過萬。”心愿家紡有限公司銷售總監(jiān)張啟明表示。他預(yù)計，今年企業(yè)的內(nèi)外銷比例能達到5:5。

　　記者從蘇寧方面了解到，僅“6·18”期間，心愿家紡的抗菌棉被銷售量就高達5000條。

　　心愿家紡只是眾多外貿(mào)企業(yè)在疫情困境下轉(zhuǎn)型的一個縮影，事實上，不少企業(yè)已經(jīng)開始借助電商平臺紓困。今年4月，有百余家深圳地區(qū)從事出口外貿(mào)的企業(yè)入駐了蘇寧拼購，為了集中性地幫助外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，蘇寧拼購在4月27日還特地上線了“助力出口企業(yè)轉(zhuǎn)型”專區(qū)。整體來看，專區(qū)入駐的企業(yè)主要集中在長三角和珠三角地區(qū)，經(jīng)營范圍覆蓋了百貨、家紡、小家電、美妝、母嬰、服飾等多個類目。

　　據(jù)悉，在這些外貿(mào)企中，蘇寧拼購還將挑選一批優(yōu)秀企業(yè)，像改造心愿家紡一樣對其進行C2M升級。蘇寧拼購總經(jīng)理兼社群營銷負責(zé)人張奎表示，“不僅讓這些外貿(mào)企業(yè)把貨賣出去，還讓他們能夠根據(jù)國內(nèi)消費者不斷變化的需求，生產(chǎn)出更多迎合市場變化的定制化產(chǎn)品，從根本上解決滯銷問題。”

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